人是怎麼在不知不覺中被他人影響的?

假設你現在在一個大賣場裡,大賣場裡有兩個推銷員在賣拖把,其中一個推銷員穿西裝打領帶,告訴你為什麼要買他們品牌的拖把,他把優點一一列出,很努力地說服你買。

「這個拖把的吸水功力比其他品牌都要更好!」

「這個拖把的除塵功力比其他品牌都要更好!」

「這個拖把的保固期限比其他品牌都長!」

「這個拖把的耐用程度有通過國際認證!」

你覺得這個品牌好像很不錯,可是不知道為什麼,你總覺得這個盛裝打扮的推銷員,好像給了你一種你說不太出口的「壓迫感」,好像今天不買他們家的拖把就不行一樣,你感覺到了有點不舒服,可是你說不上來自己為什麼會有這種感覺。

「嗯……他說了這麼多優點,然後一個缺點都沒有嗎?怎麼可能?」你的腦中,可能會出現這種抵抗。

「沒有!就是沒有缺點!」推銷員拍拍胸脯,拉大嗓門告訴你:「你相信我!這個拖把很值得買!晚了就沒有了!」

好,不管你決定要不要買,我想請你先記住此時的感覺。

因為現在,我要介紹另一位截然不同的推銷員。

*

此時此刻,你發現隔壁也有一個人在賣拖把,那個賣拖把的人是一個阿姨,她穿著一件圍兜,臉上掛著親切的笑容。她沒有盛裝打扮,也沒有列出任何拖把的優點,她只做一件事:

她提著一桶會漏水的水桶,一路從旁邊的廁所走來,水滴滴答答的把地板弄濕了,然後她拿出那個要賣的拖把,把地板上的水吸乾。

沒錯,從頭到尾,她就不斷重複這個動作:拿漏水的水桶去提水,再拿拖把將沿路滴出的水擦乾淨。

你走向前,看了一眼地板上的水漬,似乎真的被擦乾淨了,於是上前問了一句:「請問這個拖把好用嗎?比起其他品牌有什麼優點?」那個阿姨不以為然地看著你,疑惑地問道:「品牌?優點?」她大笑三聲,然後告訴你她自己也不知道,總之就是很好用。

「要不然你來拖一次,自己體驗一下看看?」她親切地對你笑了笑,然後把水桶提起來,走到旁邊的廁所,你拿著拖把跟在阿姨後面把水桶沿路滴出的水拖乾,覺得似乎還蠻好用的。可是此時此刻,你依然還是不知道這個拖把到底比其他品牌的拖把「更好」在什麼地方。

好,到這邊,不管你決定要不要買,也請你再記住此時的感覺。

*

剛剛在賣場裡,我們是不是見識到兩個推銷員?一個是穿西裝打領帶的男生,一個是穿圍兜的阿姨?現在我想請你認真想一下,如果今天你一定要跟其中一個人買拖把,你會跟誰買?男生還是女生?

決定好了嗎?如果決定好了,接下來我就要來說明一下,這兩個人所做的事情背後,所對應的說服原理是什麼。

在說服理論中,要說服一個人相信你的話,一般而言有兩種方式:

最常見的一種說服技巧,叫做「訴諸專業的感覺」。

比如說,在電視或路邊看板上,你總會見到許多藥品廣告,上頭幾乎都有一排醫生雙手抱胸或比讚,那就是典型的說服手法——它想在你的心中植入一種「專業的感覺」。

請注意,這裡的重點不在「專業」,而在於專業的感覺」。他們不用真的專業,只要讓你的心裡產生一種:「哇!他們好像很專業!」的感覺就好了。

沒錯,那些藥品廣告看板上的醫生,每個人看起來都肅穆莊嚴,身材還練得結實挺拔,但仔細想想,他們真的是醫生嗎?多半不是!哪一家醫院的醫生會長那麼好看?他們多半只是廠商請來「扮醫生」的模特兒而已。

而人就是那麼容易被騙,一群天天加班、面容憔悴的「真醫生」去拍藥品廣告,在消費者心中的好感度與信任度,就是沒有那群「扮演得像真醫生的模特兒」更高。

在生活中,我們在意的多半不是一個人「是否真的專業」,而是那個人有沒有散發出一種「讓我覺得專業的感覺」。沒錯,人就是這麼奇妙,我們在意的多半不是真相,而是自己心中的感覺。

在上面的例子中,那個穿西裝打領帶賣拖把的男生,它訴諸的說服方式,就是屬於這一類。

簡單三句話總結就是:我和你不一樣,我比你更專業,所以請你聽我的!

*

第二種說服技巧也很常見,叫做「訴諸親切的感覺」。

比如說,舉兩個廣告界的傳奇例子:「明仔載(明天)的氣力,保力達B!」和「三洋維士比,打給(大家)福氣啦!」請仔細回想一下這兩個廣告,我想請問你還記不記得這兩個廣告搭建的場景,以及廣告想要投射的對象是誰?沒錯,我想你一定還記得,場景是「工地」,對象是「勞工」。

接著,我們再進一步想,他們是怎麼拍攝的?他們想在消費者心中植入的「感覺」是什麼?是專業的感覺嗎?嗯,很明顯不是,廣告並沒有說自家產品比其他競爭品牌「更好在哪裡」,他們拍的內容,只是勞工朋友辛苦工作的實況。

廣告想傳遞的感覺很明顯,不是專業的感覺,而是「親切的感覺」。他們想在觀眾心中植入一種「我們和勞工朋友站在一起」的親切感。這種說服原理的實際運用方式,就是搭建一個生活中的場景,然後在這個場景中,喚醒消費者的生活記憶與情感認同,最後讓消費者「自己說服自己」。

所以,如果你是辛苦工作一天的勞工朋友,下班感到身心俱疲的時候,會想起那個廣告的畫面,以及那個廣告標語「明仔載的氣力」和「打給福氣啦!」,然後走進超商,買瓶飲料告訴自己:「沒關係,這世界還是有人懂我的。」

於是,廣告順利達成效果。

同樣的,在上面賣拖把的例子當中,那位穿圍兜的阿姨也是採取這種策略,她搭建的是一個生活中的場景,下次你家水桶漏水的時候,就會想起那個阿姨拿拖把擦地板的畫面,這時,你就會跟那個阿姨有一種感情上的連結,你會覺得自己和那個阿姨是同一種人,於是心裡會有一種「我懂那個阿姨,那個阿姨也懂我!」的微妙親切感。

這就是說服理論的第二種形式,叫做「訴諸親切的感覺」。

簡單三句話總結就是:我和你是一樣的,我懂你的感覺,所以請你聽我的!

*

這兩種說服技巧,各自都有優點與缺點,要運用的好都不容易。

訴諸專業感,就是在向他人傳遞一種「我和你不一樣,我比你更專業,所以你要聽我的」的感覺,這種「由上往下」的說服方式,很容易一個不小心,就讓他人產生一種「被壓在下面」的不舒服感,這種不舒服感,會讓人想要抵抗。

「你叫我買我就買?開什麼玩笑,看你態度那麼高傲,我偏偏就不買!」

而訴諸親切感,是在向他人傳遞一種「我和你是一樣的,我懂你的感覺,所以請你聽我的」的感覺,這種「由下往上」的說服方式,也很容易一個不小心,就讓他人產生一種「看你這麼不專業又一問三不知,連自己在賣的拖把好在哪裡都講不清楚,誰敢亂花錢跟你買?」的不信任感。

總之,訴諸專業感的時候,最忌諱的一點,就是把姿態放得太高,讓人產生一種「被壓在下面」的感覺。

而訴諸親切感的時候,最忌諱的一點,就是把姿態放得太低,讓人產生到一種「你好像也沒那麼懂,以至於不能信任」的感覺。

最後,不管你選擇的說服路線是哪一條,請永遠記得說服的最基本法則——

一個人能不能接受他人說服,主要取決於那個人當時的情緒。

那個人心情好的時候,一切的話語對他來說才有意義;

那個人心情差的時候,所有的話語對他而言都是狗屁。

You may also like

發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *

這個網站採用 Akismet 服務減少垃圾留言。進一步瞭解 Akismet 如何處理網站訪客的留言資料